Paradigmas de vendas

Para contabilizar bons resultados, o profissional de vendas precisa receber treinamento contínuo e estudar as tendências e comportamentos dos consumidores. Para vender mais, muitos investimentos em premiações e incentivos são realizados diariamente por organizações de todas as partes do mundo.

Tudo estaria perfeito senão fosse o grande desperdício de esforços baseados em crenças infundadas que ao invés de bons resultados, provoca perda de tempo; oportunidades; margens baixas; postura inaceitável e o que é pior, clientes fugindo por entre os dedos, como se fossem areia ou água.

Há muitos paradigmas na profissão, como os que defendem que "os grandes vendedores podem vender qualquer coisa, em qualquer lugar a qualquer pessoa" ou, "quanto mais experiente for o vendedor, mais sucesso ele terá na profissão". A verdade é que a performace otimizada e contínua do profissional de vendas dependerá de muitos fatores, sobretudo da sua capacidade de espelhar-se em profissional com mais conhecimento, habilidades e que de tenham muita experiência de campo.

A personalidade do consultor de vendas, normalmente, é formada a partir de traços e características como a perspicácia e a visão mercadológica.

Quantos negócios são perdidos porque o vendedor não pensa tão rápido quanto o cliente?

O vendedor que pretende chegar ao topo da profissão e engordar a sua conta bancária terá que se preocupar em dominar alguns fatores críticos de sucesso. A exemplo, do mercado alvo (perfil de comprador), ciclo de venda (longo vs curto prazo),metodologia da venda (técnica ou consultiva), conceitos de produto tangíveis e intangíveis, benefícios e características dos produtos etc.

Escolher a carreira de vendas sem conhecer esses fundamentos, é o mesmo que tentar atravessar o Oceano Atlântico sem os equipamentos adequados. Portanto, antes de sair em campo tentando vender os seus produtos, é prudente fazer este exercício para que você possa identificar as oportunidades em que, provavelmente, será melhor sucedido e estar pronto para elas.

Contudo, se você decidiu mesmo encarar a profissão de vendas e fazer dela a escada para o seu sucesso, a primeira atitude a tomar é abandonar a crença de que o grande vendedor, poderá trabalhar em qualquer lugar e vender qualquer coisa a qualquer pessoa. A segunda atitude é se preparar adequadamente para entender a lógica domercado, o perfil do consumidor, as características e os benefícios do seu produto, as técnicas de prospecção, vendas e fidelização de clientes.

Naturalmente, como em qualquer outra profissão, os desafios para quem deseja alcançar o topo não serão poucos, mas diante deles deve-se pensar que é como andar de bicicleta, sempre leva-se alguns tombos antes de aprender.

Fonte:  http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/paradigmas-de-vendas/59519/

Saiba como líderes informais podem ser bons para a empresa

Se o líder informal estiver alinhado com os valores e o pensamento da empresa, suas atitudes e liderança serão boas para o empregador

Dentro das empresas, eles têm o respeito dos colegas, a empatia de todos e influenciam diretamente a opinião e até mesmo o trabalho dos outros. Estes profissionais não têm cargos de chefia, mas são reconhecidos por serem líderes informais.

Para o diretor de relações trabalhistas da ABRH-SP (Associação Brasileira de Recursos Humanos), da Regional de Campinas, Samir Salomé, ter um líder informal no ambiente de trabalho pode ser tanto positivo como negativo. O que irá determinar é o comportamento deste profissional.

Se o líder informal estiver alinhado com os valores e o pensamento da empresa, suas atitudes e liderança serão boas para o empregador. Já se ele andar em um caminho oposto, sua liderança pode ser vista como algo ruim, podendo até mesmo gerar conflitos e problemas para a empresa.

“Ele tem de ter limite. Ele não pode achar que é o líder formal e confundir as coisas. Mas ele é visto como algo positivo, quando facilita o processo que o líder formal já traçou. O melhor conselho para o líder formal é que ele oriente o informal”, aconselha.

Reconhecimento

O professor do núcleo de gestão de pessoas da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing), Gilberto Cavicchioli, acredita que a diferença entre o líder formal e informal é que o primeiro foi designado pela empresa para chefiar, enquanto o segundo foi escolhido indiretamente pelos outros profissionais.

“O líder informal é reconhecido pelos pares. Muitas vezes, ele entende melhor a situação dos colegas do que o líder formal, porque ele está próximo. Eles almoçam juntos e pegam até a mesma condução. Ele sabe falar a linguagem dos colegas”, diz.

Ele acrescenta que o líder formal tem de reconhecer o informal e, principalmente, considerar a opinião do profissional que exerce influência sobre os outros. “Caso contrário, fica cada um puxando para um lado da corda”.

Competências técnicas

Na opinião de ambos os especialistas, o líder informal tem grandes chances de se tornar líder formal no futuro. Entretanto, Salomé ressalta que não basta ter somente um comportamento de liderança, é necessário ter competências técnicas.

“Não basta somente ter liderança, é preciso conciliar com a parte técnica. Juntando os dois, provavelmente, a própria empresa reconhecerá este profissional”, finaliza.

Fonte: http://www.administradores.com.br/informe-se/carreira-e-rh/saiba-como-lideres-informais-podem-ser-bons-para-a-empresa/49421/

Jovens profissionais: como mostrar seriedade, apesar da pouca idade?

"As empresas querem pessoas que tragam novas ideias, que mostrem paixão e que resolvam os problemas", afirma especialista

Normalmente, juventude está associada à falta de experiência. Em decorrência disso, profissionais que acabam de entrar no mercado de trabalho enfrentam diversos problemas relacionados à postura profissional. No entanto, apesar da pouca idade, é possível, sim, mostrar seriedade, bastando estar atendo a alguns elementos comportamentais.

Especialistas de carreiras lembram algumas das principais falhas cometidas pelos jovens dentro das organizações, sendo elas, atrasos, faltas sem aviso ou justificativas, falta de comprometimento, problemas de relacionamento, inflexibilidade, entre outras. A lista, no entanto, não para por ai e tais condutas podem custar o emprego do jovem.

A coach de carreira e professora de psicologia organizacional na Veris IBTA, Claudia Carraro, explica que esses comportamentos comprometem muito a imagem do profissional. Logo, se o objetivo for se apresentar como um profissional sério e que pode ser cotado para uma promoção, é preciso ter cuidados nesses pontos.

Mudando de emprego

Outro elemento que é visto de forma negativa é ter curtas experiências profissionais em várias empresas. Do ponto de vista do selecionador, Claudia explica que o objetivo é encontrar um candidato que preencha a vaga em questão e que vá ficar um longo período na empresa. Assim, se constarem no currículo do candidato passagens por várias empresas, mas com períodos inferiores a seis meses, ele poderá ser avaliado como instável.

Claudia ressalta que a troca de emprego deve ser feita com muito critério e não baseada apenas em aumentos salariais, por exemplo. Se o profissional estiver considerando mudar de emprego, pois acredita que terá mais oportunidades na nova posição ou porque o novo cargo está mais coerente com seu plano de carreia, ele tem justificativas plausíveis para a mudança. Caso contrário, é aconselhável permanecer pelo menos um ano no emprego.

Na prática, as empresas querem profissionais em que possam investir. Portanto, o selecionador vai buscar um candidato que passe segurança nesse sentido, ou seja, que esteja interessado em ficar na empresa. De acordo com Claudia, isso fica claro quando os candidatos são questionados, no momento da seleção, sobre por que mudaram de emprego com frequência.

Não espere ninguém pedir

Além de saber se relacionar, mostrar comprometimento e respeitar a hierarquia e ser pró-ativo vão contribuir de forma determinante para formar uma imagem de profissional sério. A dica é sempre tentar solucionar os problemas que surgirem e se envolver nos projetos. Isso mostra que o indivíduo quer estar ali. “As empresas querem pessoas que tragam novas ideias, que mostrem paixão e que resolvam os problemas”, afirma Claudia.

Assim, apesar da pouca idade, mostrar-se um profissional pró-ativo, trabalhando e apresentando resultados, sem que seus superiores peçam, vai mostrar que o indivíduo veste a camisa da empresa, além de saber o que quer e aonde quer chegar.

Por fim, vale lembrar que promoções levam tempo. Uma das grandes características da geração Y, dos nascidos a partir de 1978, é a falta de paciência no desenvolvimento da carreira. Muitos, após um feedback positivo, já querem reivindicar aumento salarial ou cargos mais elevados. No entanto, pontua Cláudia, “não é assim que funciona”. A impaciência é algo que prejudica a imagem, mostrando, sobretudo, falta de maturidade.

A consultora de RH da Catho Online, Daniella Correa, lista algumas dicas que ajudam os jovens a firmar uma postura séria, lembrando que “essa conquista não será da noite para o dia e sim conforme os seus gestores e colegas de trabalho forem conhecendo e confiando no seu trabalho”.

• conhecer e adaptar-se à cultura, normas e procedimentos da empresa;
• entender como funciona um ambiente corporativo;
• perguntar em caso de dificuldades e trocar ideias;
• desenvolver suas habilidades;
• aplicar seus conhecimentos teóricos;
• adaptar-se à rotina empresarial;
• conhecer os processos da organização;
• demonstrar agilidade em suas tarefas, mantendo sempre a qualidade;
• ser pró-ativo;
• cumprir seus compromissos sempre no prazo determinado.

 Fonte: http://www.administradores.com.br/informe-se/carreira-e-rh/jovens-profissionais-como-mostrar-seriedade-apesar-da-pouca-idade/49422/

Raciocínio lógico influencia no desempenho profissional; veja como melhorar o seu

Habilidade interfere diretamente no desempenho das atividades profissionais, atuando no poder de argumentação e persuasão

O raciocínio lógico é uma habilidade que interfere diretamente no desempenho das atividades profissionais. Independentemente da profissão e da área em que o indivíduo atua, pensar e raciocinar de maneira crítica são competências de grande diferenciação.

De acordo com o professor da área de Lógica do Departamento de Filosofia da Unicamp (Universidade de Campinas), Marcelo Coniglio, para as pessoas em geral, o raciocínio lógico vai ser importante para identificar as propagandas enganosas, o jornalismo tendencioso e os discursos mal intencionados de políticos.

Já no exercício da profissão, seja ela qual for, será importante para identificar os truques de mercado, elaborar estratégias de captação de clientes e melhorar seu poder de argumentação e persuasão. A capacidade de raciocinar logicamente é a habilidade que vai permitir que os indivíduos consigam elaborar argumentos válidos e convincentes, importantes para convencer seus clientes, sua equipe, seu chefe e assim por diante, explica o professor.

Nesse contexto, determinadas atividades, que podem ser realizadas como lazer, poderão ser úteis para estimular e aprimorar o raciocínio lógico. Segundo o diretor do CLE (Centro de Lógica, Epistemologia e História da Ciência) da Unicamp e autor do livro "Pensamento Crítico - O poder da lógica e da argumentação" (Walter Carnielli e Richard Epstein, Editora Rideel, 2011), Walter Carnielli, há atividades que aumentam a capacidade de atenção dos indivíduos e estimulam o raciocínio abdutivo, ou seja, aquele que permite prever e explicar situações.

Elas também podem melhorar o raciocínio inferencial – capacidade de tirar conclusões com base em situações presentes -, além de estimular a busca por hipóteses e a memória. Listamos, portanto, sete sugestões desses tipos de atividades:

1. Jogos de tabuleiro - ambos os professores concordam que os jogos de tabuleiro mais estimulantes, quando o assunto é lógica e estratégia, são o xadrez e o Go. “São jogos que estimulam o pensamento estratégico e a capacidade de prever o que o oponente pode fazer”, dizem, lembrando que há bastante conteúdo matemático nas duas opções.

2. Filmes - os filmes também podem ser ótimos estimulantes, mas com uma ressalva de Coniglio: “é preciso fugir das coisas fáceis e mastigadas e procurar os filmes que nos fazem pensar”. Segundo o professor, isso se traduz no tipo de arte conhecida como cinema inteligente, no qual os espectadores entram em contato com enredos densos e que estimulam o pensamento.

Na prática, são filmes sem histórias óbvias e que, ao final, provocam dúvidas, questionamentos e estimulam a discussão.

3. Livros - os benefícios da leitura são inúmeros, atuando em pontos como concentração, atenção e memória. Carnielli explica que a literatura auxilia na construção de um raciocínio dedutivo, pois estimula o leitor a tirar conclusões, além de incentivar a busca por hipóteses.

Para aqueles interessados em uma leitura mais focada no assunto, há livros de enigmas, acessíveis a qualquer um, já que não são de extrema complexidade, conforme recomenda Carnielli, que contêm problemas que forçam o raciocínio lógico daqueles que tentam resolvê-los, "como os livros do lógico Raymond Smullyan, disponíveis em português", sugere o professor. 

4. Lutas - no mundo dos esportes, certas lutas são ótimos estimulantes. O Jiu Jitsu, por exemplo, uma das mais famosas artes marciais de origem asiática, além de ser interessante para a defesa pessoal, trabalha a concentração e habilidade de prever os movimentos do oponente. Caratê também é uma boa opção.

5. Cartas - as recomendações de jogos de cartas são o pôquer e o bridge. Nesses tipos de passatempos, a estratégia é um fator muito importante. O recurso do ‘blefe’, no caso do pôquer, permite ao jogador confundir seu oponente e, assim, lidando com a estratégia e calculando probabilidades, acontece o estimulo do raciocínio lógico.

6. Sudoku e videogames - esses tipos de jogos estimulam a memória dos indivíduos. Além disso, exigem que se estabeleçam conexões lógicas para concluir os enigmas. “A resolução deste tipo de jogos requer a aplicação de técnicas de análise de casos. Se bem que, num estágio básico, o jogador está fazendo lógica e estimulando assim seu raciocínio. Com relação aos videogames, existem muitos deles que exigem resolver problemas tais como acomodação de cubos, por exemplo, o Sokoban, cuja resolução requer e estimula o uso do raciocínio lógico”, diz Coniglio.

7. Cubo Mágico – por fim, recomenda-se tentar solucionar o cubo mágico, um quebra-cabeça tridimensional que exige concentração, memória e raciocínio matemático puro, explica Carnielli.

Fonte: http://www.administradores.com.br/informe-se/carreira-e-rh/raciocinio-logico-influencia-no-desempenho-profissional-veja-como-melhorar-o-seu/49267/

Estresse atinge 46% das executivas das empresas brasileiras, diz pesquisa

Estudos demonstram que mulheres são as mais atingidas pelo problema; fatores culturais podem ser motivadores

Uma recente pesquisa apontou que a pressão arterial, os níveis de colesterol, a obesidade e o estresse andam altos entre os executivos de todo o Brasil. A estimativa é que 49% dos profissionais sofram do problema. Para agravar ainda mais a situação, os dados apontam ainda que as mulheres sejam as mais prejudicadas com o diagnóstico.

Ao que parece, 46% delas sofrem desse mal, enquanto que apenas 32% dos homens na mesma função apresentam tal distúrbio. 

“Os homens são orientados, desde pequenos, a reagirem de modo mais prático ao estresse. Já as mulheres, não. Elas são orientadas a terem reações mais emotivas”, diz a diretora do Centro Psicológico de Controle do Stress, Marilda Emmanuel Novaes Lipp. 

Para ela, o problema no público feminino se deve a fatores culturais. “Após uma reunião difícil, o homem sai e resolve a situação. Já a mulher conta o assunto para outras pessoas e remoe o problema. Ou seja, ela revive aquilo diversas vezes, na medida que conta o ocorrido para alguém”, diz a profissional que comandou o estudo.

Rio de Janeiro

No Rio de Janeiro, a situação também não é muito diferente da nacional. Ao que parece, 42,6% dos homens e 54,6% das mulheres estão em faixas de estresse excessivo, de graus 3 e 4. Apenas 0,7% dos homens e 1,1% das mulheres estão no grau zero de estresse.

A informação, neste caso, faz parte de um levantamento divulgado pelo Vita Check-Up Center, centro especializado em medicina preventiva do Rio de Janeiro, que avaliou a opinião de sete mil clientes na cidade.

Risco potencial

Para a psicóloga do Vita Check-Up Center, Márcia Merquior, tais níveis podem trazer reflexos à saúde, ao relacionamento pessoal, familiar e profissional do indivíduo. “Níveis elevados podem causar uma queda de desempenho de produtividade no trabalho e na atividade intelectual e sexual”, diz.

O estudo também avaliou a pressão arterial dos executivos cariocas: 26,7% dos homens e 22,4% das mulheres apresentavam níveis elevados.

“O índice é alto para a faixa etária estudada em relação à população total. Cerca de 10% em ambos os sexos estão com níveis compatíveis com o que consideramos como 'pré-hipertensão', explicou o diretor do Vita Check-Up Center, Antonio Carlos Till.

Já na análise do colesterol total, o resultado foi ainda pior: mais da metade do grupo masculino (54,8%) encontra-se na faixa acima da normalidade. E as mulheres também não ficaram atrás: 41,8% delas também tiveram níveis elevados.

Obesidade

E quanto à aparência, os homens realmente parecem se mostrar mais desleixados que as mulheres. De acordo com a pesquisa, 65% dos executivos apresentam sobrepeso ou obesidade, contra 29,7% das mulheres na mesma função. O que nem sempre pode se mostrar uma grande vantagem, especialmente para o público feminino.

Segundo o levantamento, mesmo com uma circunferência abdominal inferior, as mulheres tendem a apresentar um risco cardiovascular equivalente ao dos homens.

Para se ter uma ideia, enquanto o risco deles é de 27,5%, o delas é de 25,9%. "Preocupadas com o peso, as mulheres comem menos, mas nem sempre com qualidade", diz Till.

A pesquisa

O estudo avaliou cerca de 7.100 exames de executivos cariocas, sendo 76,5% do sexo masculino e 23,5% do feminino. A idade média considerada foi de 45 anos para os homens e 41 anos para as mulheres. Do total, 47,3% se mostraram sedentários e 52,7% afirmaram praticar exercícios físicos pelo menos três vezes por semana.

Fonte: http://www.administradores.com.br/informe-se/carreira-e-rh/estresse-atinge-46-das-executivas-das-empresas-brasileiras-diz-pesquisa/49229/